Acá te explicaré que es eso de lo que todos hablan y que te permitirá entender cómo lograrlo para así ser dueño de un negocio escalable.

La razón de ser de todo negocio es generar ingresos, con una estructura sostenible de costos y un margen que te permita rentabilidad. Para lograrlo tenemos que tener ciertos Indicadores de desempeño, que nos harán enfocarnos en los detalles que debes ajustar y trabajar para tener mejores resultados. 

Uno de ellos es el Lifetime Value.  

Pero primero veamos ¿Qué es el Ciclo de vida? 

Ciclo de vida, en inglés sería LifeTime cuyas siglas con LT, se refiere al proceso que abarca todas las etapas de la relación de un consumidor con una marca o empresa. 

Comprender este ciclo es crucial para las empresas, ya que permite entender la relación del cliente con la empresa en sus distintas etapas y así poder optimizar las estrategias de ventas y marketing en base a ello.

El ciclo de vida del cliente se puede dividir en varias etapas, aunque no hay un consenso sobre el número exacto de etapas. Sin embargo, se pueden identificar las siguientes etapas:

Conocimiento: En esta etapa, el cliente se familiariza con la marca o empresa y comienza a considerar la posibilidad de hacer una compra.

Consideración: El cliente evalúa las opciones y considera diferentes productos o servicios antes de tomar una decisión de compra.

Compra: El cliente realiza la compra y se convierte en un cliente.

Retención: La empresa intenta mantener al cliente satisfecho y leal, ofreciendo productos y servicios que satisfagan sus necesidades.

Reactivación: La empresa intenta reactivar a los clientes que han dejado de serlo, ofreciendo promociones o descuentos para atraerlos de vuelta.

Entonces ¿Qué es el LifeTime Value?

El Lifetime Value (LTV), en español significa valor a lo largo del tiempo, es una métrica crucial para cualquier negocio que busca comprender el impacto financiero de sus clientes a lo largo de su relación. 

De forma más específica, cuando hablamos de lo que aporta cada cliente a tu negocio, se habla de Client Lifetime Value, y se usan las siglas CLTV. 

El LTV representa la cantidad de dinero que un cliente típico gasta en tus productos o servicios durante el tiempo que hace negocios contigo.

¿Por qué es importante conocerlo?

Extender este valor es fundamental para aumentar la rentabilidad y el éxito a largo plazo de una empresa. Conocer este número te permite conocer qué estás haciendo bien, qué no y qué podrías mejorar en la prestación de tu servicio.

Una forma efectiva de hacerlo es a través de la automatización de correos electrónicos, que permite a las empresas mantener y nutrir relaciones sólidas con los clientes en cada etapa del viaje del comprador.

¿Cómo calcular el Customer Lifetime Value (CLTV)?

Para calcularlo, es necesario considerar variables como el valor promedio de compra, la frecuencia de compra y la duración de la relación con el cliente. Cuanto mayor sea el LTV, más valioso será cada cliente para tu negocio. 

Primero vamos a calcularlo de la forma sencilla:

CLTV = Ingresos totales por cliente x Tiempo de vida 

Siendo los inputs: 

Ingresos totales por cliente: Total de la facturación generada en la relación con dicho cliente. 

Tiempo de vida: Duración de la relación comercial sostenida entre el cliente y tu negocio.

Por ejemplo, si la duración promedio de un cliente en tu negocio de membresía mensual suele ser de un año y medio, y uno de tus planes cuesta $25 por mes, entonces el CLTV de un cliente de este plan durante ese período es de $450.  

CLTV = $ 25 x 18 meses = $450 

Sin embargo, cuando queremos calcular este valor tomando en cuenta el crecimiento de tu negocio, incluyendo los márgenes actuales, la frecuencia de compra y además las bajas de los clientes (una métrica que tiene que ver con la retención/fidelización de tus clientes), la fórmula correcta sería esta:

Siendo los inputs los siguientes: 

Ingreso promedio por cliente: Se calcula dividiendo el total de ingresos obtenidos en un período determinado entre el total de clientes activos o abonados de la empresa.

Ganancia neta: se refiere a la cantidad de dinero que una empresa o organización gana a través de la venta de sus productos o servicios, después de deducir los costos de producción, marketing, distribución y otros gastos relacionados con la venta. Se expresa en porcentaje.

Tasa de abandono: es una métrica que mide el número de clientes y suscriptores que se dan de baja de tu servicio, o dejan de comprarte. 

Entonces: 

Imaginemos que los ingresos mensuales promedio son $60, y la ganancia neta luego de extraer los costos es un 73% como ganancia. La Tasa de Abandono (churn rate), que representa los clientes que se dan de baja es de un 4%. 

Usando la fórmula sería: 

LTV= $60 x 73% / 4% = $43,8/ 0.04 =$1,095

Entonces el Lifetime Value para este ejemplo global es de $109.  

Este número será el margen de ganancia que se proyecta a futuro, como promedio por cada nuevo cliente. 

Importancia de la Extensión del LTV 

Maximizar el LTV es esencial para aumentar la rentabilidad y el crecimiento de tu negocio a largo plazo. Al extender la relación con el cliente y fomentar compras repetidas, referencias y lealtad a la marca, puedes aumentar significativamente el valor económico de cada cliente individual.

¿Cómo usar el Email Automation para extender el LTV? 

El Email Marketing es una de las técnicas predilectas para la nutrición y fidelización de tu audiencia. Una de sus tácticas más eficaces denominada Email Automation, que trata de los emails enviados a contactos que cumplan con ciertos criterios o comportamiento como disparador, es una herramienta poderosa para extender el LTV al permitir que las empresas se comuniquen de manera oportuna y relevante con sus clientes en cada etapa del ciclo de vida.

 Esto se puede lograr a través de una variedad de estrategias, que incluyen:

• Secuencias de Bienvenida y Onboarding: Envía correos electrónicos automáticos para dar la bienvenida a nuevos clientes, introducirlos a tu marca y guiarlos a través de los primeros pasos para maximizar su satisfacción y retención.
• Emails de Abandono de Carrito: Recupera ventas perdidas enviando emails automatizados a los clientes que abandonaron el carrito de compra, recordándoles los productos que dejaron atrás. También puedes ofrecer incentivos para incitarles a completar la compra.
• Ofertas Personalizadas y Recomendaciones de Productos: Utiliza el email automation para enviar ofertas personalizadas y recomendaciones de productos basadas en el historial de compras y el comportamiento del cliente, aumentando las oportunidades de venta cruzada y upselling.
• Programas de Fidelización y Retención: Implementa programas de correo electrónico automatizados para recompensar la lealtad del cliente, ofreciendo descuentos exclusivos, promociones especiales y contenido relevante para mantenerlos comprometidos y aumentar su LTV a largo plazo.

Si quieres comenzar a automatizar tus emails y no sabes cómo hacerlo, puedes sumarte a mi curso sobre Email Automation, en el que aprenderás los tipos de automation, cómo armar los flujos de trabajo para armar secuencias reales y su aplicación en distintos momentos del Lifetime de cada cliente. 

La automatización de correos electrónicos ofrece una manera efectiva de extender el valor del cliente a lo largo del tiempo, permitiendo a las empresas mantener relaciones sólidas y rentables con sus clientes en cada etapa del viaje del comprador.

La entrada Cómo maximizar el Lifetime Value a través del Email Automation se publicó primero en Ennio Castillo.

¿Por qué están haciendo este cambio Gmail y Yahoo?

La razón es buscar que el servicio sea cada vez más seguro y detecte con mayor precisión cualquier intento malicioso que busque captar información para fraudes y estafas, además de buscar que las marcas mejoren la forma en que envían sus campañas. 

¿Qué se logrará con estos cambios?

• Mejorar tu entregabilidad. 
• Aumentar tu reputación de envíos. 
• Incrementar la confianza y la credibilidad de tu marca. 
• Aprobar los filtros y así evitar caer en Spam.

Los cambios más drásticos y donde deberemos tomar acción serán los siguientes:

Autenticación Reforzada para Remitentes Masivos

Este cambio aplicará por ahora sólo a aquellos senders que envían más de 5,000 mensajes al día a direcciones de Gmail ahora enfrentarán requisitos de autenticación más rigurosos. 

¿La meta? Hacer la vida más difícil para los spammers que intentan inundar tu bandeja de entrada con correos no deseados desde dominios falsos. Descubre cómo estos cambios están diseñados para protegerte de correos no solicitados. 

¿Cómo prepararte? 

Consejo 1:

Configurar bien tu Dominio Web con el que envías campañas de Email Marketing.

Para ello, ya no basta sólo con tener SPF y DKIM, sino que ahora también será obligatorio contar con el registro DMARC actualizado. Si todo esto te suena extraño, tengo un artículo que lo explica. 

Consejo 2:

No se recomienda más usar tu dominio principal para tus envíos de Newsletter ya que si, por alguna razón desafortunada o error, se llega a bloquear como remitente tus contactos de Gmail o Yahoo dejarán de recibir tus comunicaciones.

En vez de hacer esto, usa al menos dos subdominios de tu dominio principal, ejemplo:
Dominio 1: news.tudominio.com
Dominio 2: noticias.tudominio.com

Cabe destacar que si tus comunicaciones son más de ventas o de anuncios de una app, entonces deberás buscar la opción que más se alinee con tus mensajes tales como: notificaciones.tudominio.com, anuncios.tudominio.com, ventas.tudominio.com, soporte.tudominio.com, etc.

Usa ambos de forma alterna, para ir dándoles reputación a ambos dominios y en caso de tener algún bloqueo (insisto «por error» o alguna razón desafortunada porque se que quieres hacer las cosas bien), podrás seguir enviando tus emails sin interrumpir tu llegada a estos buzones de correo.

Tasa de Spam Reformulada: Adiós a los Intrusos

Actualmente se considera peligroso tener una Tasa de Spam cercana al 1%. El cambio será establecer el umbral a 0,3 % como máximo. ¡Se pone estricta la cosa! Pero piensa que a mayor relevancia y calidad de tu contenido, menos problemas tendrás. 

¿Qué es la Tasa de Spam? 

Se refiere específicamente a la Tasa de Quejas por Spam. Esta se contabiliza cada vez que alguien marca tus correos electrónicos como Spam.

Para garantizar que los usuarios están recibiendo correos voluntariamente y que, estos emails son de contenido relevante para ellos, los servicios de inbox (tales como Gmail, Yahoo, Outlook, entre otros) quieren conocer cuáles de los mensajes que se reciben no te son útiles. 

Esta información se va almacenando en la casilla de cada usuario, pero además va quedando dentro de un historial para dicho proveedor de correos electrónicos.

Es el equivalente a las calificaciones de un restaurante en Google Mi Negocio. Si un lugar tiene muchas calificaciones negativas, va bajando el promedio y va perdiendo reputación. Para los servidores funciona de manera similar. 

¿Cómo evitar tener una alta Tasa de Reportes de Spam? 

Debes seguir las buenas prácticas para evitar caer en Spam. Tales como: 

• Utilizar métodos de recolección de datos priorizando el Doble opt-in. 
• Mantener una frecuencia de envíos. 
• Segmentar la base en cada envío y enviar contenido relevante para cada segmento, garantizando que el contenido esté pensado en cada grupo de interés.

Cancelación de Suscripciones Simplificada

Ya está, la gente se cansó de recibir boletines que no son de su interés y los proveedores tomaron acción. El proceso de cancelación de suscripciones deberá ser simple. ¡En todos los casos!

Con un solo clic, los usuarios podrán deshacerse de boletines informativos y correos promocionales que ya no deseen recibir. 

¿Cómo? Te lo explico detalladamente.

• Paso 1: Al ver un email que no me interesa leer ni recibir más en mi casilla de correo, tengo que poder tener un enlace de Remoción al pie del email que indique que puedo elegir el cese de comunicaciones de dicha lista de correos.

• Paso 2: Hacer clic en dicho enlace para ser redirigido a una web que me indique que fui dado de baja y que no recibiré más correos.

• Paso 3: Todo usuario debe ser eliminado de dicha lista de correos. Esta elección deberá respetarse. 

Estos cambios en Gmail para 2024 están destinados a mejorar la seguridad y simplificar tu experiencia de correo electrónico. Desde la autenticación reforzada hasta la cancelación de suscripciones con un clic, Gmail se preocupa por mantenerte protegido y brindarte un control total sobre tu bandeja de entrada, o al menos a eso apuntan.

¿Qué Piensas de esto?

¿Qué opinas sobre estos cambios? ¿Te sientes más seguro/a en tu bandeja de entrada? ¡Comparte tus pensamientos en los comentarios!

La entrada Cambios en Gmail y Yahoo 2024 – Actualización Enero 2024 se publicó primero en Ennio Castillo.

¿Qué es el Email Marketing?

También conocido como emailing o mailing, se trata de una táctica de marketing directo, que consiste en enviar mensajes relevantes a través del correo electrónico a personas que aceptaron recibir dichas comunicaciones previamente.

Cuando digo Email Marketing, no hablo de enviar un mensaje a través de tu buzón de gmail a múltiples contactos. Este tipo de técnica se realiza desde un servidor especializado que hace tus envíos a través de un software especial con un motor de envíos. Existen múltiples herramientas en el mercado.

Doppler, por ejemplo, es una de las herramientas más usadas en español, que tiene su versión gratuita y te permitirá dar tus primeros pasos e incluso preparar flujos avanzados cuando ya hayas pasado al siguiente nivel.

¿Por qué hacerlo?

Esta técnica de Marketing te permite crear un vínculo con tu audiencia a un nivel mucho más personal que otros canales tales como las redes sociales, foros y chats de nicho.

Además, incluso hoy día, sigue siendo el canal digital con mayor ROI (siglas de Retorno de Inversión en inglés) tanto en negocios B2C como en B2B, B2B2C y C2C. En síntesis, en ¡todo tipo de negocio!

¿Cómo comenzar a hacer Email Marketing?

Crear una lista de suscriptores propia es la forma más fácil de hacer que tu próximo lanzamiento de un producto sea rentable desde la primera semana. Obviamente, se necesita consistencia, estrategia clara y objetivos definidos.

Beneficios del Email Marketing

Tu decides cómo, cuando, qué y a quién enviar tu mensaje

¿Imaginas tener tu propio canal de distribución? Sin depender de terceros, sin pagar altas comisiones y depender de subastas o algoritmos. Esto existe y se llama tener una lista fidelizada para tus Campañas de Email Marketing.

Independízate de los algoritmos

A través de las Redes Sociales, de forma orgánica puedes lograr cierta visibilidad, que no puedes controlar. Un posteo en redes, llegará con suerte a 1% o 3% de todos tus seguidores, si los planetas se alinean y el algoritmo ha tenido un buen día. Con Email Marketing cada mensaje llega hasta un 40% de toda tu lista de contactos.

Mide el desempeño en tiempo real 

Cuando envías tus emails puedes ir midiendo en tiempo real cómo vas logrando que gran cantidad de tus suscriptores van abriendo tu mensaje, cuántas personas dieron clic, desde qué país, qué enlaces cliquearon. Todo desde el tablero de reportes de tu herramienta de correo.

Testea como un profesional

Una de las principales cualidades de este tipo de canal de comunicación es que puedes probar múltiples contenidos. Muchas plataformas te permiten realizar pruebas Test A/B, en la cual puedes hacer pruebas a pequeños porcentajes de tus listas con dos Frases de Asuntos para ver cuál logra más aperturas de tus emails. También puedes probar cómo funcionan dos contenidos de tus emails.

Conoce mejor a tu audiencia

Tener una lista de suscriptores es una línea directa con tu público objetivo, que no es igual a otra en el mundo y que además te puede dar feedback constante sobre tu propuesta de valor.

Llevar tráfico calificado a tu Sitio Web cuantas veces lo necesites.

Si tuvieras un botón mágico con el que pudieras llevar a tu negocio a muchas personas a la vez para que compren, ¿lo usarías? Entonces no se diga más, el Email Marketing es la mejor manera de lograrlo.

¿Cómo puedo enviar una Campaña de Email? 

Para ello necesitas tener una Plataforma que almacene tus contactos y te permita diseñar los emails que vas a enviar. Existen muchas en el mercado, pero es importante que cuentes con una que se adapte a tu presupuesto y tenga buen soporte en Español.

¿Con qué requerimientos debe contar esta plataforma?

Es importante que cuente con:

• Configuración de DKIM y SPF: es una forma de autenticación de tu dominio para poder generar confianza a los clientes de correo, y así puedas mejorar la entregabilidad de tus emails y que estos eviten llegar a spam.
• Opción a tener una IP dedicada: cuando tu negocio crece y tus cantidad de envíos también con los años, tener una IP dedicada te ayudará a tener mucha mejor reputación y control de tu entregabilidad. Consulta sobre esto a tu proveedor de envíos.
• Integre con tus demás herramientas: cada vez se hace más necesario tener una herramienta que intercambie datos con el resto de tus plataformas para poder tener una estrategia más completa.
• Elige una plataforma de envíos que se pueda integrar fácilmente con tu sitio web, con tu tienda online, con tu CRM y demás herramientas.
• Soporte avanzado: cuando envías campañas de email hay muchas variables que pueden hacer que un envío sea exitoso o no, también hay aspectos técnicos como esos que hemos visto en este artículo, por eso contar con soporte inmediato y documentación extensa te ayudará a tener una mejor experiencia de usuario y a tener mejores resultados. Esto es algo que no se negocia, créeme.

Espero que te haya sido útil.

Si te gustó, deja tu comentario.

Y tú ¿ya estás haciendo Email Marketing?

La entrada ¿Qué es el Email Marketing y para qué sirve? se publicó primero en Ennio Castillo.

¿Qué se conoce como Spam?

Suele ser correo catalogado como intrusivo, generado desde las malas prácticas donde se incurre en enviar campañas masivas de emails a listas de usuarios que no dieron consentimiento de recibir dichas comunicaciones.

Su nombre viene de un producto comestible hecho en base de conglomerado de carne mundialmente conocido como SPAM. 

Pero la verdadera razón es que, en un Show Televisado en 1972, había un sketch que mostraba como dos personas pedían para desayuno un menú y siempre traía SPAM, “básico y repetitivo SPAM”, mientras de fondo sonaba la canción que decía “SPAM, SPAM, SPAM, SPAM. Lovely Spam, Wonderful SPAM”.

De sólo imaginarlo ¡me dan escalofríos!

Es por eso, que a ese tipo de correos no deseados se le atribuye dicho nombre.

¿Por qué los Proveedores de Servicios de Email los categorizan en un buzón aparte?

El Spam se usaba generalmente para comunicaciones meramente comerciales. Más allá de esto y de tratarse de correo no autorizado voluntariamente, la verdadera razón es que en muchos casos tiene enlaces maliciosos, que pueden contener malware. 

Usualmente se trata de enlaces de afiliación, e incluso prácticas desleales donde se piden datos sensibles de los usuarios (dirección, contraseñas y hasta datos bancarios) bajo suplantación ilegal de identidad, también conocido como phishing.

Por dicha razón, todo lo que sea considerado por los ESP (siglas en inglés de Proveedores de Servicios de Email) como potencialmente de riesgo será categorizado y enviado a “cuarentena” dentro del buzón de Spam.

¿Cómo funcionan los filtros anti-Spam?

Cada cliente de correo, al recibir las Campañas desde tu Servidor de envíos, pasa tu pieza de html por una suerte de escanner a través de lo que se conoce como Filtros Bayesianos. Por eso es necesario que aprendamos cómo evitar caer en Spam.

5 consejos para evitar caer en Spam

Ya que estamos te dejo estos consejos, sencillos y eficaces para evitar caer en ese buzón.

1. Configura el DKIM y SPF

Se tratan de dos registros de formato .txt que se agregan al Sistema de Nombres de Dominio (DNS por sus siglas en inglés) dentro del C-panel ubicado en el hosting de tu dominio.

    2. Usa texto alternativo

Es una de las principales herramientas de accesibilidad que tienen hoy los emails. Consiste en agregar palabras descriptivas a cada imagen dentro de los correos, para que los filtros bayesianos puedan leerlos, así como los programas de lectura de emails para personas con discapacidades visuales.

Bonus: Además te suma puntos para los asistentes de voz que también tienen esto en cuenta al leer tus correos.

   3. Nunca uses acortadores de enlaces

Así como te decía que a través del Spam se suelen compartir enlaces maliciosos, agregar enlaces acortados da la misma percepción a los filtros de los ESP, por ende evita a toda costa usar enlaces acortados en tus Campañas de Email Marketing.

  4. Evita las palabras prohibidas

¿Sabías que hay varias palabras vetadas para los ESP? Tiene que ver con que los spammers solían usarlas con frecuencia para captar la atención de las víctimas en sus inboxes. Hay un listado largo, algunos ejemplos son: Gratis, Rolex, Viagra, Sexo, Bingo, entre otras.

  5. Modera la frecuencia de tus envíos: 

Hacer Email Marketing tiene su frecuencia mínima para desarrollar una buena reputación. Mientras más constancia tengas con tus envíos, mejor para tus IPs. Si hace mucho no haces Email Marketing, no comiences de golpe a hacerlo enviando múltiples correo en pleno Black Friday, ¡saltarán todas las alarmas!, en este caso debes comenzar a aumentar tu frecuencia de a poco hasta llegar a lo esperado.

Siguiendo cada uno de estos accionables, tendrás más éxito al enviar tus Campañas de Email Marketing, evitando caer en el temido Buzón de Spam.

La entrada 5 consejos que te dicen cómo evitar caer en Spam se publicó primero en Ennio Castillo.