Si has escuchado Lifetime Value de forma recurrente cuando se habla de negocios, pero no sabes de qué trata, entonces llegaste al lugar correcto.
Acá te explicaré que es eso de lo que todos hablan y que te permitirá entender cómo lograrlo para así ser dueño de un negocio escalable.
La razón de ser de todo negocio es generar ingresos, con una estructura sostenible de costos y un margen que te permita rentabilidad. Para lograrlo tenemos que tener ciertos Indicadores de desempeño, que nos harán enfocarnos en los detalles que debes ajustar y trabajar para tener mejores resultados.
Uno de ellos es el Lifetime Value.
Índice del artículo
Pero primero veamos ¿Qué es el Ciclo de vida?
Ciclo de vida, en inglés sería LifeTime cuyas siglas con LT, se refiere al proceso que abarca todas las etapas de la relación de un consumidor con una marca o empresa.
Comprender este ciclo es crucial para las empresas, ya que permite entender la relación del cliente con la empresa en sus distintas etapas y así poder optimizar las estrategias de ventas y marketing en base a ello.
El ciclo de vida del cliente se puede dividir en varias etapas, aunque no hay un consenso sobre el número exacto de etapas. Sin embargo, se pueden identificar las siguientes etapas:
Conocimiento: En esta etapa, el cliente se familiariza con la marca o empresa y comienza a considerar la posibilidad de hacer una compra.
Consideración: El cliente evalúa las opciones y considera diferentes productos o servicios antes de tomar una decisión de compra.
Compra: El cliente realiza la compra y se convierte en un cliente.
Retención: La empresa intenta mantener al cliente satisfecho y leal, ofreciendo productos y servicios que satisfagan sus necesidades.
Reactivación: La empresa intenta reactivar a los clientes que han dejado de serlo, ofreciendo promociones o descuentos para atraerlos de vuelta.
Entonces ¿Qué es el LifeTime Value?
El Lifetime Value (LTV), en español significa valor a lo largo del tiempo, es una métrica crucial para cualquier negocio que busca comprender el impacto financiero de sus clientes a lo largo de su relación.
De forma más específica, cuando hablamos de lo que aporta cada cliente a tu negocio, se habla de Client Lifetime Value, y se usan las siglas CLTV.
El LTV representa la cantidad de dinero que un cliente típico gasta en tus productos o servicios durante el tiempo que hace negocios contigo.
¿Por qué es importante conocerlo?
Extender este valor es fundamental para aumentar la rentabilidad y el éxito a largo plazo de una empresa. Conocer este número te permite conocer qué estás haciendo bien, qué no y qué podrías mejorar en la prestación de tu servicio.
Una forma efectiva de hacerlo es a través de la automatización de correos electrónicos, que permite a las empresas mantener y nutrir relaciones sólidas con los clientes en cada etapa del viaje del comprador.
¿Cómo calcular el Customer Lifetime Value (CLTV)?
Para calcularlo, es necesario considerar variables como el valor promedio de compra, la frecuencia de compra y la duración de la relación con el cliente. Cuanto mayor sea el LTV, más valioso será cada cliente para tu negocio.
Primero vamos a calcularlo de la forma sencilla:
CLTV = Ingresos totales por cliente x Tiempo de vida
Siendo los inputs:
Ingresos totales por cliente: Total de la facturación generada en la relación con dicho cliente.
Tiempo de vida: Duración de la relación comercial sostenida entre el cliente y tu negocio.
Por ejemplo, si la duración promedio de un cliente en tu negocio de membresía mensual suele ser de un año y medio, y uno de tus planes cuesta $25 por mes, entonces el CLTV de un cliente de este plan durante ese período es de $450.
CLTV = $ 25 x 18 meses = $450
Sin embargo, cuando queremos calcular este valor tomando en cuenta el crecimiento de tu negocio, incluyendo los márgenes actuales, la frecuencia de compra y además las bajas de los clientes (una métrica que tiene que ver con la retención/fidelización de tus clientes), la fórmula correcta sería esta:
Siendo los inputs los siguientes:
Ingreso promedio por cliente: Se calcula dividiendo el total de ingresos obtenidos en un período determinado entre el total de clientes activos o abonados de la empresa.
Ganancia neta: se refiere a la cantidad de dinero que una empresa o organización gana a través de la venta de sus productos o servicios, después de deducir los costos de producción, marketing, distribución y otros gastos relacionados con la venta. Se expresa en porcentaje.
Tasa de abandono: es una métrica que mide el número de clientes y suscriptores que se dan de baja de tu servicio, o dejan de comprarte.
Entonces:
Imaginemos que los ingresos mensuales promedio son $60, y la ganancia neta luego de extraer los costos es un 73% como ganancia. La Tasa de Abandono (churn rate), que representa los clientes que se dan de baja es de un 4%.
Usando la fórmula sería:
LTV= $60 x 73% / 4% = $43,8/ 0.04 =$1,095
Entonces el Lifetime Value para este ejemplo global es de $109.
Este número será el margen de ganancia que se proyecta a futuro, como promedio por cada nuevo cliente.
Importancia de la Extensión del LTV
Maximizar el LTV es esencial para aumentar la rentabilidad y el crecimiento de tu negocio a largo plazo. Al extender la relación con el cliente y fomentar compras repetidas, referencias y lealtad a la marca, puedes aumentar significativamente el valor económico de cada cliente individual.
¿Cómo usar el Email Automation para extender el LTV?
El Email Marketing es una de las técnicas predilectas para la nutrición y fidelización de tu audiencia. Una de sus tácticas más eficaces denominada Email Automation, que trata de los emails enviados a contactos que cumplan con ciertos criterios o comportamiento como disparador, es una herramienta poderosa para extender el LTV al permitir que las empresas se comuniquen de manera oportuna y relevante con sus clientes en cada etapa del ciclo de vida.
Esto se puede lograr a través de una variedad de estrategias, que incluyen:
- Secuencias de Bienvenida y Onboarding: Envía correos electrónicos automáticos para dar la bienvenida a nuevos clientes, introducirlos a tu marca y guiarlos a través de los primeros pasos para maximizar su satisfacción y retención.
- Emails de Abandono de Carrito: Recupera ventas perdidas enviando emails automatizados a los clientes que abandonaron el carrito de compra, recordándoles los productos que dejaron atrás. También puedes ofrecer incentivos para incitarles a completar la compra.
- Ofertas Personalizadas y Recomendaciones de Productos: Utiliza el email automation para enviar ofertas personalizadas y recomendaciones de productos basadas en el historial de compras y el comportamiento del cliente, aumentando las oportunidades de venta cruzada y upselling.
- Programas de Fidelización y Retención: Implementa programas de correo electrónico automatizados para recompensar la lealtad del cliente, ofreciendo descuentos exclusivos, promociones especiales y contenido relevante para mantenerlos comprometidos y aumentar su LTV a largo plazo.
Si quieres comenzar a automatizar tus emails y no sabes cómo hacerlo, puedes sumarte a mi curso sobre Email Automation, en el que aprenderás los tipos de automation, cómo armar los flujos de trabajo para armar secuencias reales y su aplicación en distintos momentos del Lifetime de cada cliente.
La automatización de correos electrónicos ofrece una manera efectiva de extender el valor del cliente a lo largo del tiempo, permitiendo a las empresas mantener relaciones sólidas y rentables con sus clientes en cada etapa del viaje del comprador.